• январь
•  | 
• февраль
•  | 
• март
•  | 
• апрель
•  | 
• май
•  | 
• июнь
•  | 
• июль
•  | 
• август
•  | 
• сентябрь
•  | 
• октябрь
•  | 
• ноябрь
•  | 
• декабрь
•  | 

Сегодня я хочу поговорить о навыке проведения презентации возможностей сотрудничества с Орифлэйм.

Я эти месяцы каждый день провожу встречи, а так же наблюдаю, как их проводят мои менеджеры. Анализ показывает мне, что необходимо улучшать и шлифовать этот важный навык – ведь именно первая встреча очень многое решает, будет ли кандидат сотрудничать с нами или нет.

Итак, как избежать типичных ошибок в презентации:

1. Непосредственно перед самой презентацией шведского стола возможностей Орифлэйм надо ПРОСТО поговорить с человеком. Не начинайте сразу же “у нас есть три возможности сотрудничества”.

Проведите “разведку” — кем работает, сколько детей и кого как зовут, что любит делать в свободное время, нужны ли деньги, удовлетворен ли своей работой.

Цель очень простая – выяснить, как мы можем помочь, делая наше предложение. Найти точки соприкосновения, “ой, и у меня сын, а вашему сколько лет?”, “надо же, я тоже Дева, как приятно”, “вам 45 лет? Шикарно выглядите, явно вы очень следите за собой!” и так далее.

И мы должны понравится нашему потенциальному кандидату и он нам. На этом этапе иногда сразу становится понятно, приятно ли вам общаться и в принципе делать предложение по бизнесу. Еще очень важный момент. На этом этапе надо постараться определить “цвет” человека по Тому Шрайтеру.  Я не устану восхищаться этой простой и действенной методикой, которую предложил гуру МЛМ. И, опять же, исходя из наших начальных предположений – мы сможем грамотнее презентовать возможности сотрудничества, учитывая особенности человека.

2. Необходимо иметь четкую структуру презентации.

Важно, чтобы прослеживалась логика вашего повествования. О компании, о продукции, о бизнес-возможностях, заключение. Когда я вижу, что менеджер начинает перескакивать с места на место, он часто и сам теряется в том, что рассказывал. Нет логики – где смысл? Т.е. “скелет” презентации должен быть в голове выбит в режиме 3D 

3. Не использовать специфическую терминологию.

Старайтесь не употреблять слов, которые пока для человека, впервые столкнувшегося с сетевой компанией, имеют другой смысл или непонятны вообще. Это  — баллы, спонсор, объемная скидка, профи-клуб и пр. Объясняйтесь, заменяя привычные для вас слова – обычными для человека. Например, вместо слова спонсор  я всегда говорю “мои наставники в бизнесе”.

4. Говорить про скидки и доходы не только в процентах, но и в деньгах.

Для человека очень абстрактно “вы будете экономить от 23% на покупках”. Вы покажите прайс-лист! И наглядно продемонстрируйте – “вот цена в каталоге- 199 рублей, а вот цена, по который вы теперь будете покупать у Орифлейм – 153р, разница на покупке составит 46 рублей”. Или, ваш доход составит от 30% с продаж и до 21% с товарооборота вашей структуры! Обязательно подкрепите это абсолютными цифрами – “вы можете заработать от 1 000 до 5 000 рублей, рекомендуя продукцию вашим знакомым и друзьям и получать от 1 000$ бонусного дохода”.

Я очень люблю прием – маленькие деньги “делают” большие деньги. Спрашиваю: “Как вы считаете, если у вас дополнительно будет всего 1 000 рублей каждый каталог – это много или мало?”, а потом говорю “если вы их не будете просто тратить, ведь это дополнительный доход, которого у вас раньше не было, вы сможете за год накопить 17 000 рублей, т.к. у нас в год 17 каталогов, это уже интереснее?” и так далее.

5. Важно не перебивать собеседника и не говорить “поверх”.

Особенно раздражающе звучит фраза “вы меня извините, я вас перебью”. Наша задача – внимательно выслушать человека, понять что нужно ему, а не доказать свою правоту. Говорить “поверх” – когда наш собеседник еще не закончил свою мысль, а мы начинаем новую, говоря вместе с ним. Мне не надо вам объяснять, что это просто признак плохого воспитания?

6. Приводите примеры из жизни!

Наш кандидат не всегда сразу может на себя “примерить” все возможности нашего щедрого предложения. Ведь мы помним, его первая реакция (и она вполне закономерна) “где-то тут кидают”. Расскажите ему о людях, которых он уже знает и они в той или иной степени связаны с Орифлэйм, будь то просто VIP-клиенты, пользующиеся интернет-магазином Орифлэйм или менеджеры компании. Если никого не знает, расскажите ему о тех, у кого профессия похожа, например, что в Орифлэйм много учителей и людей из бюджетных организаций. Наш кандидат должен проассоциировать себя с кем-нибудь ему близким по духу или статусному положению. Я часто, разговаривая с начальниками отделов бюджетных организаций или домов культуры, упоминаю об их коллегах, с которыми уже сотрудничаю в других регионах.

Еще лучше будет, если вы покажете на своем ноутбуке фотографии этих людей, да и просто фотоальбом тоже подойдет.

7. Держите внимание кандидатов до конца встречи.

Часто приходится наблюдать картину, что менеджер “теряет” внимание кандидатов. При этом он продолжает проводить встречу. Это очень легко определить, отлеживая реакции того, кому мы все это рассказываем. Куда наш кандидат смотрит, как держит руки, зевает, кивает ли? Безусловно, этот навык приходит с опытом. Но его важно отрабатывать! Как удержать внимание, первый совет – просто переключить его. Назвать человека по имени и задать вопрос, на который он ответит “да”. Приемов много – почитайте соответствующую литературу или просто старайтесь “чувствовать” людей!

Главное, если вы заметили это — на несколько секунд замолчите.  …А потом просто продолжайте.

8. Эмоциональная составляющая.

Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. Будьте эмоционально-лабильны во время встречи! Опять же я не призываю вас перегибать палку и “быть очень мотивированным”. Нет!

Просто добавьте юмор, историй из жизни, меняйте тональность встречи! Когда  я слышу монотонную, пусть даже самую что ни на есть структурированную и грамотную презентацию – мне хочется спать, а ВАШ собеседник вынужден слушать это занудство?

9. Закрывайте сделку!

Зачастую слышу, как после красочного рассказа о возможностях Орифлэйм вы замолкаете и как бы ждете, что человек кинется вам на шею и будет благодарить вас за то, что вы открыли ему глаза на эту жизнь! Закрывая сделку, задайте кандидату прямые вопросы и получите на них прямые ответы. Не должно остаться “недосказанности” после вашей встречи. Узнайте, в качестве кого он себя видит в Орифлэйм? Уточните, что его смущает? Дайте ответы на все его вопросы, которые неизбежно крутятся у него в голове, если он заинтересовался этими возможностями. Если кандидат дал нам категоричный отрицательный ответ, просто порадуйтесь, скажите, что очень рады будете показывать ему каждый новый каталог. Обязательно сохраните положительный настрой до конца встречи.

Меня всегда удивляет, когда я слышу от менеджера фразу “вы хотите подписать контракт или вам нужно подумать?”. Конечно, мне надо подумать! Неужели вы ждете другого ответа? Если у человека есть выбор делать или не делать, он всегда выберет второе.

10. Ну и сакраментальное. Говорите только правду!

Я очень прошу вас, не приукрашивайте действительность  Это читается людьми! И автоматически, они перестают вам доверять. Срабатывает “где-то здесь кидают”. Будьте честны! Опять же не перегибайте палку и не пугайте “чтобы стать директором компании тебе придется долго и усердно работать”, не перекладывайте ваши страхи на человека! Может ему и не придется долго и усердно работать, может он с легкостью достигнет любой вершины карьерной лестницы Орифлэйм, какую пожелает!

Искренне желаю вам отработать навык презентации на все сто процентов и успешно завершать каждую вашу встречу.

Все это я написала, будучи на ВАШЕЙ стороне! Я, как  никто другой, хочу чтобы наши результаты были выдающимися!

Помните, что в любом случае – мы выиграли!

Ваша Марина Успенская, проводящая презентации и встречи каждый день!

Об авторе

Бизнес в партнерстве с ORIFLAME SWEDEN в регионах Рязанской области, блог oriflame-rzn.ru/blogПомогаю амбициозным жителям глубинок реализовать себя и зарабатывать приличные деньги. Люблю вкус успеха!