Статьи
Архив выпусков
Алена Антоненко. Добро пожаловать... в бизнес!
все статьи по теме> | все статьи автора>
В этой статье хочу поделиться с вами своими размышлениями над одной из ошибок, которую совершают как начинающие консультанты, так и совсем «давнишние» сетевики (я имею в виду тех, кто давно-о-о в бизнесе, а денег почему-то до сих пор не зарабатывает).
Вот лично вы, когда приглашаете в бизнес, с чего начинаете свой монолог (боюсь, что он у вас иногда затягивается часа на 1,5, а может и больше). Почти уверена, что большинство из вас скажет: «Конечно, с нашего замечательного продукта. Ведь он у нас уникален…» и дальше следует та самая, очень тщательно подготовленная лекция о самой лучшей продукции в мире, с показом красочных буклетов и каталогов, с многочисленными примерами из жизни о том, как продукт «излечил всех ваших родственников», «избавил абсолютно от всех морщин», «практически сам отмыл всю вашу квартиру», список можно продолжать до бесконечности.
А что в итоге? В лучшем случае, ваш потенциальный кандидат, станет потребителем со скидкой из уважения к вашей эрудиции и раз в полгода будет пополнять ваш групповой объем на несколько баллов.
Вы потратили столько время – чтобы изучить продукцию и маркетинг- план компании. Вложили определенную сумму денег в семинары, книги, аудио и видеометодики, полгода уговаривали человека – пользоваться продукцией вашей компании. А в итоге лишь несколько баллов?! А как же большой бизнес? Дупликация? Большие заработки? Опять обман? Сетевой маркетинг – очередной лохотрон? Правы были Ваши родственники – когда крутили пальцем у виска (прошу заметить, у своего виска!)? Все! Вы готовы сдаться? И не хотите дочитать до конца главу, и узнать о том, что можно работать по - другому? Приятно было познакомиться! Очень жаль, что не увидимся с Вами на лучших пляжах мира!
Ах, вы еще здесь? Тогда позвольте дать вам скромный совет. Надеюсь, что он значительно повысит размер вашего чека, а следовательно приблизит к вашей мечте!
Да, в общем-то, вы все делали правильно. Вы начали с продажи. Только продавать сначала надо МЕЧТУ, ЦЕЛИ сидящего перед вами человека. А потом показать ВОЗМОЖНОСТИ сетевого бизнеса для того – «чтобы сказку сделать былью.»
Поговорите с вашим кандидатом по душам, узнайте, чего на свете он хочет больше всего, сколько денег ему надо для осуществления его мечты. Ведь вы точно знаете, что сетевой маркетинг дает действительно уникальные возможности. Так расскажите об этой возможности! Зажгите своими эмоциями еще одну большую мечту!
Но с эмоциями, тоже важно «не переборщить». Поэтому, поговорим серьезно. Хорошей качественной продукции сейчас много. Но давайте предположим ужасное: вдруг завтра придет компания, чей продукт еще лучше. Что же лидеры потеряют структуры, консультанты уйдут? Да, уйдут те, кто будет привязан к продукту, и в этом нет ничего страшного! А вот лидеры, являющиеся приверженцами Компании, сетевики-профессионалы, для которых сетевой маркетинг является основным источником очень приличного дохода, для которых Компания есть – нечто большее чем просто производитель продукции, всегда будут с нами! А знаете почему? Потому что сменить продукт потребления и сменить образ жизни – не одно и тоже.
И еще, люди, приглашенные пользоваться продуктом, зачастую не сразу понимают бизнес и тем более не сразу за него берутся.
Поэтому, однозначно, главное в бизнесе – сам бизнес, а продукт является инструментом его ведения. Вспомните главную установку нашего бизнеса: «Ищу людей, которые ищут возможности», а не так «Ищу людей, которые ищут какой пастой почистить зубы». Проводя презентацию, включая человека в процесс спонсирования, необходимо сказать ему, что сетевой маркетинг – это продажа, спонсирование и обучение, как продавать, спонсировать и обучать. Поэтому у него есть 3 возможности сотрудничества с компанией:
- возможность стать Умным Покупателем – который значительно экономит, покупая товар напрямую у компании и при этом ограждает свою семью от использования некачественной продукции.
- Возможность иметь малый бизнес. Покупая по цене прайс-листа, продавая по цене каталога, зарабатывать на разнице. А почему бы и нет?
- возможность ведения большого бизнеса. Построение сети потребителей с их последующем обязательным обучением. Этот вариант сотрудничества предполагает создание хороших учителей, тренеров вместо хороших продавцов. Обучение ваших новых партнеров для вас и будет моделью вашего большого бизнеса. Без обучения скорость спонсирования новых людей будет пропорциональна скорости убывания консультантов.
Когда вы спонсируете людей, ключевой вопрос, который вы должны задать новичку: « Какую возможность сотрудничества вы для себя выбираете? В зависимости от вашего выбора, мы будем сотрудничать по-разному» Почему так важен этот вопрос? Да потому что всегда важно исходить из потребностей человека.
- Если человек выбирает первый вариант. То ваша миссия заключается в том, чтобы обеспечить человека информацией, где, когда и как он может приобрести необходимые материалы по интересующим его продуктам. Сообщить расписание школ, на которых он сможет получить необходимую информацию.
- Если партер выбирает второй вид сотрудничества, то к обучению продукту, необходимо добавить обучение психологии, и технике продаж.
- А вот если человек, сидящий перед Вами выбирает модель большого бизнеса, то для него обязательным является обучение продукту + календарь обучения структуры, посещение всех мероприятий проводимые спонсорской линией и руководством компании. А еще лучше, при приглашении на очередную презентацию добавить следующее: «Так как тебя интересует бизнес, то первым твоим шагом будет посещение презентации, которая состоится… Еще лучше, если на ней ты будешь с тремя своими будущими лидерами».
Если я вас еще не убедила, то посмотрите, пожалуйста, на 2 возможные схемы развития Вашего бизнеса:
1 вариант. Если вы сначала своему кандидату предлагаете товар, а только потом предлагаете бизнес, то 90 % гарантии, что на бизнес человек не пойдет. И вот в чем причина:
- Скорее всего, вы услышите в ответ: « Я не хочу продавать», «Я не хочу распространять». Вы говорите: « Не надо продавать, надо рекомендовать», а сами уже предлагали ему купить продукт! Где логика? На самом деле эта основная причина неприсоединения к бизнесу. Люди думают, что им придется приставать к людям с просьбой купить что-нибудь. Конечно, это не так, но они об этом не знают! И вообще 90% людей не являются прирожденными продавцами. Поэтому, при подходе «сначала продукт – потом бизнес» многие из ваших кандидатов останутся за пределами вашей сети.
2 вариант. Сначала предлагаем человеку бизнес, т.е. продаем саму возможность зарабатывать, пользуясь любимой продукцией, и всеми остальными преимущества маркетингового бизнеса. Возможно два варианта ответа на ваше предложение:
- если ответ «да» - то после подписания контракта начинаем работать с человеком по схеме построения бизнеса, которую предлагает ваша компания.
- если ответ «нет» - то предлагаем кандидату стать Умным Покупателем – делать покупки напрямую у компании (без посредников), приезжая для этого в офисный центр обслуживания вашей компании.
И опять возможно два варианта:
- если ответ «да» - то после подписания контракта приглашаем человека в офисный центр обслуживания вашей компании, помогаем оформить первый заказ, даем информацию о работе офиса, о том где взять литературу о продукте, о том когда и где будет проводиться ближайшая презентация о продукте.
- если ответ «нет» - кандидат не хочет ни куда ехать, не хочет ничего читать – значит хочет качественного обслуживания (продукт то у вас замечательный). Предлагаете ему - стать вашим клиентом, т. е. обслуживание на высшим уровне по цене каталога. Вот когда пригодятся ваши суперзнания о продуктах компании (только не перестарайтесь с обслуживанием).
И опять возможно два варианта:
- если ответ «да» - ура! У вас первый розничный клиент! Или 10! Больше и не надо, потому что 85% своего драгоценного времени вы должны тратить на организацию бизнеса, и только 15% на обслуживание клиентов. Ибо только создание собственной сети сделает вас богатым и свободным!
- если ответ «нет» - здорово! Возьмите у человека несколько рекомендаций и пополните свой список знакомых. Вы же работаете со списком? Или нет? Как-нибудь поговорим и о важности работе со списком.
Ну что, вместо того чтобы биться об стекло, возможно пора поискать открытую дверь. При этом я не в коем случае не претендую на «истину в последней инстанции». Я лишь предлагаю одну из проверенных моделей построения успешного бизнеса. Мы же учимся вместе. Буду рада услышать ваши отзывы на данный материал.
Об авторе
![]() |
Компания Эдельстар, блог supertarget.blogspot.com
|
Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 113 Проголосовало: 28
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
Обсуждения | добавить комментарий
Спасибо! Лично для меня своевременно, очень помогло. Все точки встали на свои места.
Татьяна, 22.03.2011 20:35:54
Алёна, спасибо Вам, очень нужная информация.Вроде всё это знаешь, а как сядешь за стол переговоров сразу про всё забывается.
Правила комментирования
Все поля обязательны для заполнения