Статьи
Архив выпусков
Дмитрий Смакотин. Сетевой маркетинг 2.0
все статьи по теме> | все статьи автора>
Это бизнес для умных, стильных и интеллигентных людей!
Предыстория
Моя жизнь делится на 2 периода: до появления Интернета и после.
В конце 1999 года я пережил «большой кризис сетевика»: я понял, что сетевой маркетинг в том виде, в котором он существовал, попросту меня «достал». Я любил, люблю и буду любить этот бизнес, но то, как я его тогда делал, стало для меня невыносимым.
С каким пониманием сетевого маркетинга я подошел к концу 1999 года? Моя компания предлагала продукцию для красоты и здоровья, и я верил, что наша продукция – самая лучшая на рынке. Все люди хотят быть красивыми и здоровыми. Значит, наш продукт нужен всем! Я совершенно искренне верил, что моя компания предлагает лучшую бизнес-возможность. Все люди хотят быть финансово независимыми и хорошо зарабатывать. Так? Логика железная: значит, всем людям нужен наш бизнес!
А если у меня такой прекрасный продукт и такой прекрасный бизнес, то это просто преступление – молчать, надо обязательно рассказать об этом как можно большему количеству людей!
Эта логика порождает «правило трех шагов» – правило, от которого в сетевом маркетинге много бед. «Правило трех шагов» гласит: нужно делать предложение о бизнесе всем, кто оказался на расстоянии трех шагов. И что мы имеем? Массу людей, которые просто шарахаются при любом упоминании сетевого маркетинга. А сетевики, работающие таким способом, довольно быстро вступают в клуб НОД – «не осталось друзей».
Что мне еще не нравилось в сетевом маркетинге? Ну, например, обычная история: договариваешься о встрече, едешь через весь город, а кандидат просто не пришел. Или пришел, но в первые же 15–20 секунд становится понятно, что он мне не подходит, а встречу все-таки приходится проводить до конца. И так изо дня в день. 80 % времени большинство сетевиков тратят на преквалификацию – отсеивание зерен от плевел.
Я понял, что не могу дальше так работать, не могу изо дня в день повторять одно и то же, как попка-дурак! Мне хотелось делать бизнес как-то иначе!
И я решил с 2000 года начать вести бизнес с помощью Интернета. Это было самое сумасшедшее решение в моей жизни! В 2000 году не существовало рынка для сетевого маркетинга в Интернете. Судите сами, по самым оптимистичным оценкам Интернетом пользовалось не более 800.000 человек, большая часть из которых была представлена программистами, системными администраторами и другими компьютерщиками.
И как вести сетевой бизнес через Интернет – я не знал.
Я даже немножко завидую тем, кто начинает вести бизнес через Интернет сейчас, потому что сейчас есть люди, которые приобрели опыт и могут научить вас этому (знания), есть огромное количество пользователей всемирной паутины (рынок) и есть удобные и доступные сервисы (инструменты) для ведения бизнеса. Мне же приходилось до всего «доходить» самому.
В 2007 году я создал свой новый блог и назвал его «Сетевой маркетинг для умных». Я спрашивал своих друзей и коллег, как им нравится название. И наблюдал реакцию. Все говорили: «Нормальное название», но никого оно не цепляло. А потом мне пришло письмо от одной из читательниц, которую это название обидело. Я на такие вещи обычно не реагирую, но в тот момент мне оно разонравилось… И неожиданно в голову пришло словосочетание «Сетевой маркетинг 2.0». По аналогии с Web 2.0 – Интернетом нового поколения. Это и сейчас модный термин, а тогда, полтора года назад, он вообще был на пике популярности! И я начал влюбляться в это словосочетание. Оно прекрасно отражает суть того, чем мы занимаемся, – строим сетевой бизнес нового поколения, используя современные инструменты!
То есть сначала придумалось название для блога, а потом появилась концепция. И чем больше я использовал словосочетание «Сетевой маркетинг 2.0», тем больше оно мне нравилось. Я понимал, что все, к чему я интуитивно шел, обрело название, достаточно стройное и идейное. Очень мне помогло и сильно воодушевило то, что Катя Бокитько моментально прониклась этой идеей. Это первый человек, который сразу стопроцентно все понял! Так что Катя по праву соавтор этой идеи, она ее подхватила, начала продвигать и помогать мне ее развивать.
Разумеется, если мы говорим о версии «2.0», значит, мы подразумеваем, что есть Сетевой маркетинг 1.0: идеология ведения бизнеса, сложившаяся во второй половине прошлого века.
Я не считаю Сетевой маркетинг 1.0 плохим и неправильным. Ни в ком разе! Но есть вещи, которые мне всегда в традиционном сетевом маркетинге не нравились и которые я считал перегибами. Сетевой маркетинг как вид бизнеса появился в 50-х годах прошлого столетия, в 80-е годы вышли классические книжки Джона Каленча, Дона Файлы, Джона Милтона Фогга – те, по которым мы учились. Но с тех пор столько всего изменилось! Мы уже живем в другом мире – мире бешеных скоростей, высоких технологий и Интернета. А бизнес делаем все по-старому. Как в 50-е годы «Витаминз Калифорния», потом «Амвей» изобрели этот бизнес, по такой системе он работает до сих пор.
Сетевой маркетинг 2.0 – это органичное развитие Сетевого маркетинга 1.0. Мы берем все лучшее из традиционного бизнеса и дополняем современными технологиями. Мы берем все лучшее, что есть в менеджменте и науке управления собой. Мы делаем бизнес на более высоком интеллектуальном уровне. Может быть, я хлестко скажу, но сетевой маркетинг 2.0 – это не рабочее-крестьянский бизнес, он требует интеллектуальных усилий. Хотя бы просто уметь расставлять приоритеты, отделять зерна от плевел, из всего многообразия действий выполнять наиболее эффективные. Сетевой маркетинг 2.0 требует понимая, видения, образованности.
Типичный сетевик задается вопросом «Где брать людей?». Когда-то на этот вопрос я, руководитель большой структуры, отвечал так. Я подводил человека к окну, откуда открывался вид на большой проспект, и говорил: «Смотри! Сколько людей, какие машины, какие бутики!» Но в то же время мне самому совершенно не хотелось выходить на проспект и предлагать наш бизнес всем подряд. У меня было железобетонное оправдание: я крупный лидер, у меня огромная структура, мне нужно заниматься вопросами поставки продуктов, организацией мероприятий и прочее, и прочее – лишь бы не заниматься рекрутингом! У Сетевика 2.0 таких проблем не возникает. Сетевой маркетинг 2.0 – это не философия дефицита, а философия изобилия. Заинтересованные кандидаты сами присылают вам письма с просьбой подписать их в вашу компанию или продать им продукт. При этом людей незаинтересованных вы не видите, вы не слышите их отказов! Невероятно? Но это так. Вот как о рекрутинге в Сетевом маркетинге 2.0 рассказывает Екатерина Бокитько: «К примеру, пришло 500 человек на сайт, из них трое прислали заявки на регистрацию. То есть 3 человека сказали мне «да». А то, что 497 сказали «нет», мне не важно (меня это не взволновало и не расстроило). И с этими тремя я уже работаю. Если люди мне интересны, я их подписываю в первое поколение. Если мне сейчас некогда или если эти люди ничего мне не написали о себе, тогда я эти письма переадресовываю консультантам из своей структуры, и они с ними работают».
Многие сетевики думают, что если они ведут бизнес с помощью Интернета, они занимаются Сетевым маркетингом 2.0. Это не так. Сетевой маркетинг 2.0 – это новая философия, новая парадигма ведения бизнеса, которая состоит из трех компонентов: работа с целевой аудиторией, автоматизация и развитие персонального бренда. Только когда в работе есть все три составляющие – только тогда можно говорить о переходе бизнеса на качественно новый уровень – уровень Сетевого маркетинга 2.0.
Поговорим об этих трех составляющих подробнее.
Работа с целевой аудиторией
Идея очень проста: в мире огромное количество людей, которым интересно ваше предложение, которым интересен ваш продукт. Задача маркетинга – найти таких людей, установить с ними доверительные отношения и сказать им, что вы способны удовлетворить их потребности. То есть сетевик 2.0 фокусируется на поиске людей и установлении с ними доверительных отношений, а эти люди уже потом сами обратятся к нему за бизнесом или за продуктом. Это очень важный сдвиг. Существуют такие понятия: push-маркетинг и pull-маркетинг (в переводе с английского push – толкать, pull – тянуть). Вот сетевой маркетинг 1.0 – это push-маркетинг, то есть мы «толкаем» продукт, «продвигаем», «втюхиваем». А сетевик 2.0 занимается pull-маркетингом, то есть создает условия для того, чтобы человек сам к нему обратился. То есть сетевик 2.0 – это человек, который делает бизнес красиво и, я бы сказал, стильно и интеллигентно. Он учится быть ценным для других людей. То есть задача – выйти на целевую аудиторию, которая вам интересна, и делать все возможное, чтобы установить с ней хорошие отношения.
Как можно установить хорошие отношения с людьми? Давая им что-то ценное для них. И прежде всего информацию, ведь мы живем в информационном веке. Тем самым устанавливаются доверительные отношения, а когда есть доверительные отношения, то тогда, как минимум, наши предложения выслушиваются с заинтересованностью. И очень мощный инструмент для этого – Интернет. С помощью Интернета очень легко выходить на целевые рынки. А если целевых рынков еще не существует, то их можно легко создавать!
Многие сетевики терпят фиаско, когда переносят в Интернет традиционную сетевую работу. Сутками сидят за компьютером; красные воспаленные глаза, трясущиеся руки… И люди делают вывод, что Интернет в сетевом маркетинге не работает. Это не Интернет не работает, просто в Интернете работа ведется по другим законам: нужно выходить на целевую аудиторию и сразу работать с большим количеством людей, а не «поштучно».
Этот пункт еще можно назвать принципом эффективности или принципом целесообразности. Девиз моего семинара «Бизнес в режиме нон-стоп» – «Делай бизнес с умом, а не с трудом». Сетевик, который ведет бизнес с умом, прекрасно понимает, что его окружает огромное многообразие вариантов ведения бизнеса. Когда мы к бизнесу подключаем такой канал, как Интернет, то появляется невероятное количество возможностей и, соответственно, соблазнов уйти куда-нибудь в сторону, погрязнуть в делах, которые являются бесполезными и малоэффективными. Сетевик 2.0 – это тот человек, который умеет фокусироваться на самом главном – на целевой аудитории и установлении доверительных отношений с ней. На это он тратит большую часть своего рабочего времени. А процесс преквалификации (поиска заинтересованных кандидатов) он максимально автоматизирует. То есть вместо проведения множества бизнес-встреч с однообразным преодолением возражений создается автоматизированная система, которая сама проводит презентацию и сама отсеивает заинтересованных кандидатов от незаинтересованных. Слово «автоматизация» многих очень пугает. Но поверьте мне, никто из успешных интернет-бизнесменов не родился компьютерщиком. Все когда-то были чайниками. Для того чтобы делать бизнес в Интернете, не нужно быть семи пядей во лбу, не нужно быть хакером или программистом. Компьютер и Интернет – это инструменты для общения, и на уровне пользователя они доступны каждому.
Основа автоматизированной работы – это персональный рекрутинговый сайт и рассылка. Они работают за вас круглые сутки 365 дней в году. Человек из целевой аудитории может зайти на сайт в любое время, найти нужную информацию и при желании подписаться на рассылку. Каждый день ему в ящик приходит по одному электронному письму, то есть челочек поэтапно получает важную интересную информацию.
Чем больше людей придет на сайт – тем больше из них подпишется на серию писем, чем больше подпишется – тем больше заинтересуются. С заинтересованными людьми можно работать так, как вы привыкли, - лично. И оффлайн, и онлайн. Но самое главное – те люди, которые не заинтересовались, не потеряны насовсем. У вас остаются их e-mail-адреса, и вы время от времени можете им напоминать о себе и о своем бизнесе. И практика показывает, что после каждого такого напоминания появляются новые заинтересованные люди.
С помощью Интернета удобно проводить обучение новичков. Есть какие-то вещи, которым нужно обучать индивидуально, и без этого не обойтись, а есть такая «АБВГДейка», азбука сетевого маркетинга, которая, как правило, для всех новичков одинакова. И вместо того, чтобы повторять одно и то же всем новичкам, гораздо удобнее использовать инструменты Интернет-обучения – рассылку («Курс молодого бойца», как я ее называю) и дискуссионные группы. Дискуссионная группа – это возможность пообщаться с другими дистрибьюторами, получить информацию, совет, мотивацию, и это можно сделать в любое время суток из любой точки мира.
Сетевик 1.0 – это сетевик, который говорит: «Я консультант компании Х», то есть он прячется за компанию, рассказывает, какая замечательная у нее продукция, какой хороший президент, какие большие возможности, обучение, поддержка, но практически ничего не говорит о себе. Традиционный сетевик – это винтик в огромной машине, и он ничем не отличается от миллиона других «винтиков». Позиционирует он себя соответственно: «Я маленький, а компания такая большая и хорошая. Спасибо, компания». Я сам так говорил много раз, начиная со «Спасибо, Гербалайф». Сетевик 2.0 – это человек, который осознает прежде всего, что ситуация на рынке изменилась и что каждый из нас сейчас и сам имеет рыночную стоимость. Каждый из нас, хотим мы того или нет, уже представляет собой бренд. Осознание собственного бренда позволяет относиться к сетевому маркетингу как к бизнесу. Я ставлю себя и своего партнера (компанию) на один уровень, я продвигаю прежде всего себя, а потом уже компанию. Сетевик 2.0 говорит не «Я дистрибьютор компании Х», а «Я такой-то, который сотрудничает с компанией X».
Сетевик 2.0 много времени тратит на создание и раскрутку своего персонального бренда. Персональный бренд начинается, прежде всего, с самопознания. Вы должны хорошо осознавать свою уникальность и свои навыки, чтобы с их помощью решать проблемы своей целевой аудитории. Кроме этого, вы должны уметь донести информацию о себе, как бренде, до целевой аудитории.
А чтобы создать действительно качественный личный бренд, нужно стать «фиолетовой коровой». Это не мой термин, его придумал гуру маркетинга Сет Годин. Однажды он путешествовал по Европе и наблюдал, как вдоль дорог пасутся коровы. Сначала они были ему интересны, а потом он начал замечать, что они все практически одинаковые. И он подумал: «А что, если бы среди этого обилия коров встретилась бы фиолетовая корова? Как было бы здорово! Она сразу же привлекла бы к себе внимание». Так вот, мы должны стать фиолетовыми коровами, чтобы притягивать к себе взгляды, чтобы вызывать интерес и внимание! Меня спрашивают: «А что будет, если все станут фиолетовыми коровами?». Уверяю вас, не станут. Это вопрос из той же серии, что и «А что если все люди подпишутся в сетевой маркетинг?».
В Сетевом маркетинге 2.0 консультанты из разных компаний дружат между собой, обмениваются информацией, отправляют друг другу кандидатов, и у них не возникает совершенно никакой жадности. Мы общаемся, мы дружим. Потому что мы понимаем, что места хватит всем.
Сетевой маркетинг 2.0 – это бизнес для умных, стильных и интеллигентных людей. Присоединяйтесь!
Об авторе
Компания «Gloryon», mlmblog.ru
Конфиденциальность гарантирована
Правила комментирования
Все поля обязательны для заполнения