Я и традиционный сетевой маркетинг

Начинала я заниматься сетевым маркетингом давно, в 1993 году, когда все искали работу. Менялась страна, менялся мир, менялось мировоззрение людей, и нужно было решать, что делать дальше. И так случайно получилось, что я оказалась в сетевом маркетинге. Впрочем, в то время там практически все оказались случайно: шли по улице, упали, очнулись – в сетевом маркетинге. Мне этот бизнес понравился, и я начала его изучать. Спонсоры мои были далеко, поэтому я самостоятельно осваивала различные способы работы. Было сложно: средняя зарплата у нас в Зеленограде была 30–40 долларов, а набор продукции, который мы предлагали, стоил 120 долларов. Но как-то это надо было продавать, и я научилась это делать. Я использовала все методы, о которых узнавала: объявления в газетах, телемаркетинг, опросы общественного мнения, раздача листовок, расклейка «лапши», проведение домашних кружков – все, что угодно! Все я прошла, все я умею, могу хоть сейчас пойти раздать листовки и взять телефоны. Так я работала десять лет. И за эти десять лет я немножко устала постоянно делать одно и то же.

Ведь по сути работа традиционного сетевика похожа на фильтр. На каждом из этапов «отфильтровываются» люди. К примеру, я дала объявление в газету, которая выходит тиражом 40 000 экземпляров. Конечно, 40 000 человек не посмотрят мое объявление, посмотрит только небольшая часть читателей, и некоторые из них мне позвонят. Из тех, кто позвонит, кто-то ищет работу на телефоне, кто-то хочет быть охранником в офисе, кто-то – уборщицей, эти люди «отпадают» уже на стадии переговоров. Некоторые «уходят подумать», обещая перезвонить. Кто-то хочет приехать на встречу в офис. Я наряжаюсь, делаю макияж, приезжаю в офис, жду… а человек не является. А даже если человек пришел – не факт, что он будет сотрудничать с моей компанией. Так что на всех этапах отсеиваются люди. Естественно, они отсеиваются и после регистрации. Кому-то продукция не подошла, у кого-то еще что-то произошло.

И получалось, что работа заключалась в том, что необходимо было обрабатывать этот постоянный поток людей. На это тратилось огромное количество энергии и времени – того времени, которое можно было бы посвятить, например, семье, путешествиям, общению с природой. И за эти десять лет я поняла, что как-то надо менять свою систему работы.

Я и Интернет

В 2004 году я купила книжку одного предпринимателя, который писал о том, что он работает через Интернет – через рассылки на сервере Subscribe.ru. Я заинтересовалась. У меня в то время как раз появился Интернет, но я только-только начинала им пользоваться, у меня даже почтового ящика не было. Я завела почтовый ящик и подписалась на его рассылку.

Что такое рассылки? Некоторые при слове «рассылки» вспоминают спам – непрошенные письма со всевозможными рекламными предложениями, которые проникают даже в самые защищенные ящики. Так вот, рассылки, о которых говорю я, о которых говорят Дима Смакотин и Макс Хигер, – это не спам. Это тематические средства массовой информации, на которые человек добровольно подписывается и точно так же добровольно может отписаться в любой момент. Это похоже на подписку на газеты и журналы. Вы можете пойти на почту, взять каталог изданий, оформить подписку, заплатить деньги; и в ваш почтовый ящик будет приходить выбранное издание. По такому же принципу работают и серверы рассылок в Интернете. Только там все бесплатно. Вы выбираете в каталоге интересующую вас рассылку, оставляете свой e-mail, и вам приходит письмо: «Дорогой товарищ! Вы подписались на такую-то рассылку. Пожалуйста, подтвердите свое желание ее получать, нажав туда-то». Вы подтверждаете, и рассылка начинает к вам приходить. Если она вам не понравилась, вы можете нажать кнопочку «отписаться» – и все, больше она к вам никогда не придет.

Работа через рассылки – это не прямая реклама. Это реклама косвенная. Вы просто пишете статьи, интересные вашей целевой аудитории, то есть тем читателям, к которым вы обращаетесь. Например, моя первая рассылка была ориентирована на сетевиков. Мне было интересно подружиться с дистрибьюторами из разных компаний, из разных стран. В тот момент бизнес в моей компании меня уже не устраивал, и я подыскивала себе что-то новое. И мне просто хотелось пообщаться, обменяться опытом в сетевом маркетинге, завести какие-то диалоги – то есть проявить какую-то интересную некоммерческую инициативу.

Слава Богу, что в тот момент я не думала о том, чтобы кого-то подписывать через Интернет! Я не публиковала никаких призывов, никакой рекламы. Я писала статьи о сетевом маркетинге, давала полезные советы. Это получило свой отклик, и на рассылку начали подписываться! И я была удивлена, что подписались люди из разных стран и из разных компаний. Читатели начали писать мне письма. Некоторые диалоги я публиковала. Это было интересно, и рассылка становилась все популярнее. Эта рассылка выходит уже больше четырех лет, называется она «Школа сетевого маркетинга».

Рассылку я создала в мае 2004 года, а в сентябре 2004, гуляя по Интернету, подписалась на рассылку Дмитрия Смакотина. И вот получаю я один из выпусков его рассылки… и просто испытываю шок, потому что Дима меня прорекламировал! Хотя мы с ним были тогда не знакомы, мы живем в разных городах, сотрудничаем с совершенно разными компаниями. И человек, не зная меня, прорекламировал мою рассылку! После его рекламы у меня прибавилось где-то двести или триста подписчиков. Для меня это было удивительно: как это так, дистрибьютор другой компании взял и меня прорекламировал?! Такого на моей памяти еще не было.

В своем отзыве Дима сказал, что рассылка интересная, хотя и плохо оформлена. И действительно, она в то время была на коричневом фоне, строчки сползали, шрифт был странный... Я написала Диме письмо, поблагодарила за рекламу и спросила, как мне сделать эту рассылку лучше. Он ответил, что нужно делать ее в HTML. Что такое HTML, я не знала.

Две недели я никак не могла подступиться к этому «страшному зверю», но потом мне все-таки пришлось язык HTML освоить. Это был первый подвиг, совершенный мной в Интернете. И я не жалею о том, что я его совершила. Моя рассылка стала красивой, удобочитаемой, узнаваемой – кто получал, тот знает.

В 2005 году я в первый раз побывала на Димином семинаре «Бизнес в режиме нон-стоп». До семинара у меня было такое впечатление, что я нахожусь в темной комнате и на ощупь нахожу какие-то предметы интерьера. Вот тут диван стоит, вот тут шкаф... А когда я побывала на семинаре, Дима как будто дал мне фонарь и сказал: вот, смотри!

В 2004 году я начала сотрудничать с новой компанией – это была компания «Эдельстар» – и сделала маленькую-маленькую рекламку в своей рассылке – мол, открылась новая компания. И дала свой телефон. На следующий день мне позвонил человек из республики Тыва. Где это – я не знала в тот момент, но он мне объяснил, что туда не ходят поезда, самолеты летают тоже редко, но, тем не менее, он хочет сотрудничать с моей компанией. Мы с ним поговорили двадцать минут по телефону. Потом он стал высылать мне данные для регистрации: свои, жены, других людей… Он мне высылал по двадцать, тридцать, сорок регистраций в день. Я его спросила: «Володя, у вас что, жена работает в паспортном столе?». Он говорит: «Нет, просто у нас в республике тотальная безработица, и все хотят подписаться в "Эдельстар"». Я кропотливо все эти данные переписывала в формы – это сейчас у нас уже регистрация через Интернет, а тогда нужно было все заполнять на бланках. Я все заполняла-заполняла и думала: чем же дело кончится? Через две недели он сделал заказ на шестьсот долларов. И для меня это тоже было шоком: человек не видел меня, не видел продукт, не видел даже каталог, но, доверяя мне, читая мои рассылки, этот человек поверил мне на слово, что продукция действительно хорошая и что можно сотрудничать с компанией! И сразу сделал большой заказ! Это было здорово, это было приятно, это было интересно. Я поняла, что в моих руках оказался какой-то совершенно фантастический инструмент, которого раньше не было.

Через рассылки в мою структуру подписывались новые люди, хотя я напрямую рекламу не делала. Это не реклама, а скорее product placement. Знаете, как в фильмах встречаются торговые марки, логотипы крупным планом. По такому же принципу делается реклама в рассылках. То есть я напрямую не рекламирую свою компанию и свой бизнес, но, тем не менее, подписчики мои в курсе, с какой компанией я сотрудничаю. И если их что-то заинтересует, они всегда могут зайти на сайт и подробнее об этом почитать. А так я пишу в принципе о работе сетевика, консультирую людей. Так что первым моим инструментом для рекрутинга была рассылка. Сейчас это самая крупная в рунете рассылка на тему сетевого маркетинга, ее читает порядка 11 000 человек.

Вторым инструментом, который я освоила, был сайт. Я знала, что у моего спонсора есть сайт, и он даже через него рекрутирует. Но мне как-то в это не верилось. Как-то раз мой спонсор просто переслал мне заполненную форму регистрации, которая пришла ему на e-mail, и там были какие-то данные девушки с Чукотки. И я увидела воочию, что действительно люди через сайт регистрируются! И что за этой формой регистрации – живой человек. Я поняла, что это работает. Тогда я уже начала подробно спрашивать спонсора, что делать и как, и буквально через месяц у меня уже появился свой сайт. Его я заполнила статьями из своих рассылок и до сих пор дополняю новыми статьями. Но опять же, статьи не должны быть «голой рекламой». Это тоже должна быть полезная информация для вашей целевой аудитории.

Я и Сетевой маркетинг 2.0

После того, как в моей работе появился Интернет, моя жизнь изменилась.

Как живут обычные сетевики? Они встают утром рано, клеят «лапшу», потом быстренько одеваются, бегут на презентацию и так далее…

Я же встаю, во сколько хочу, мне не надо никуда бежать. Я беру чашечку кофе, подхожу к компьютеру. Причем необязательно я при этом нахожусь дома. Я могу быть, например, на своей даче в Крыму. Я выхожу в сад, сажусь под персиковое дерево, включаю ноутбук – и я уже на работе. Я смотрю, какая у меня структура, как она выросла, сколько новичков, сколько баллов. Смотрю, какие письма и заявки пришли в почтовый ящик. Бывает до 40 заявок в день. Сорок человек в день я, конечно, не могу подписывать в первую линию. Я распределяю их по регионам: какие-то своим лидерам на Украину, какие-то на Дальний Восток, какие-то в Ростов-на-Дону и т. д. Просто физически невозможно работать с таким количеством людей в первом поколении, да и самим кандидатам оказывается гораздо удобнее подписаться под лидера в их регионе. Иногда я просто говорю, что человек мне не подходит, что я не могу его к себе подписать. Звучит как сказка; и я думаю, многие этому не верят, но для меня распределение заявок по регионам – это уже обыденная деятельность.

Это был новый мир, эдакий «райский сад» сетевого маркетинга. Но я не очень понимала, как сформулировать, как собрать воедино все то, что я делаю и как я делаю.

Как-то раз мы с Дмитрием Смакотиным сидели в кафе, и он открыл ноутбук и показал свой новый блог – «Сетевой маркетинг 2.0». И говорит: «Я придумал название для блога, а потом подумал: ведь это название вообще для всего того, что я делал все эти годы!». И тогда меня озарило. Ведь это название и для того, чем последние годы занималась я!

В тот момент у меня в голове все сложилось, как мозаика. Тот мир сетевого маркетинга, в котором я оказалась, – он обрел свое название! А когда у вас есть название, вы можете с этим названием уже идти к людям. Потому что если бы я о себе и своей работе рассказывала длинными путаными фразами, меня бы мало кто понял. А когда есть концепция, можно просто сказать: «Я работаю по другой системе, она называется Сетевой маркетинг 2.0». И могу людям эту концепцию передать. Что самое приятное – люди это воспринимают!

Конечно, всегда находятся люди, которые говорят: «Контакты через Интернет – не настоящие, они какие-то виртуальные, ничего там построить невозможно. В Интернете можно найти только болтунов и тусовщиков, которые вместо того, чтобы работать, просто бездельничают».

Специально для таких людей многие сетевики, работающие через Интернет, открыли свою статистику за 2008 год (с ней можно ознакомиться на с. ____ ). У многих результаты действительно впечатляющие. Я также открыла свою статистику – сколько через Интернет пришло новичков и какой товарооборот они сделали. Это не какие-то сказки, это наш бизнес.

Мы никого не заставляем работать через Интернет. И вообще Сетевой маркетинг 2.0 – дело добровольное. Есть концепция. Хочешь – бери. Она бесплатная, открытая, всем известная. Хочешь – дуплицируй, хочешь – видоизменяй. Хочешь – применяй, не хочешь – не надо.

В моей структуре есть и люди, которые работают обычными методами: список знакомых, листовки, телемаркетинг и так далее. Все это работает до сих пор, но, пожалуй, с меньшей эффективностью, чем это было в 90-е годы, когда я начинала. А сейчас появилась концепция Сетевого маркетинга 2.0, и люди могут ее легко продублицировать. Более того, многие это уже с успехом делают.

Есть очень много сетевых лидеров, которые в 90-е годы построили свои структуры. И вот они до сих пор выходят на сцену и рассказывают, как они подписали одну суперзвезду, другую суперзвезду… Но, к сожалению, в 2008 году они не сделали ничего! Потому что те методы уже перестали срабатывать.

Ну а какие же методы срабатывают в наши дни?

Три кита Сетевого маркетинга 2.0

Из чего состоит Сетевой маркетинг 2.0? Первое – личный бренд. Второе – автоматизация. И третье – работа с целевой аудиторией.

Начнем с целевой аудитории.

Как сделать так, чтобы вашу рассылку читали люди, заинтересованные в вашей продукции, в вашем бизнесе? Моя рассылка называется «Школа сетевого маркетинга», в каталоге рассылок есть описание, из которого понятно, о чем будет идти речь. Соответственно, подписываются на эту рассылку те люди, которые интересуются данной тематикой. Необязательно сетевики, среди моих подписчиков есть и бизнесмены, которым интересны разные виды бизнеса, и наемные работники, которые хотели бы изменить свой образ жизни. Но все они – люди заинтересованные. Среди них нет людей, которые терпеть не могут сетевой маркетинг – потому что такие просто на нее не подписываются! Они видят слова «сетевой маркетинг» и закрывают окно рассылочного сервера.

Точно так же можно наладить связь с любой необходимой целевой аудиторией. К примеру, чтобы выйти на аудиторию, которой была бы интересна косметика, я в свое время создала рассылку «Секреты Афродиты». Это рассылка для женщин, там статьи о психологии, моде, кулинарии и так далее. А ссылки в статьях ведут в Интернет-магазин. Кто подписывается на такую рассылку? Женщины, которые интересуются модой, красотой, кулинарией, косметикой и так далее. Вот так можно легко в Интернете найти свою целевую аудиторию.

Если вы заводите какие-то тематические ресурсы в Интернете, туда придут те, кто интересуется данной тематикой. То есть это такой фильтр, который работает в автоматическом режиме. И вам уже не нужно самому тратить уйму времени на «фильтрацию».

Второй элемент Сетевого маркетинга 2.0 – это персональный бренд. Еще только начав работать в Интернете, я интуитивно поняла, что нельзя пользоваться какими-то никами, кличками, как это многие делают. Я была подписана на рассылку одного предпринимателя, и он указывал свои имя, отчество и фамилию. Мне это понравилось, и я именно так и сделала: открыла свою рассылку и написала: автор – Бокитько Екатерина Вадимовна. И с 2004 года этот бренд начал развиваться.

Личный бренд – это огромная сила. Мне приходят такие письма: «Часто захожу на ваш сайт, читаю ваши рассылки, интересуюсь сетевым маркетингом. Хочу быть в вашей команде. Хочу, чтобы вы были моим спонсором». Вот так. То есть люди покупают не компанию, они покупают меня. А компания уже на втором месте. И это очень приятно, потому что ко мне приходят люди, похожие на меня. А к другим лидерам приходят люди, похожие на них. И это нормально, потому что мы разные, и мы притягиваем тех людей, которые нам подходят. У персональных брендов нет конкуренции! Все люди разные. Если переиначить Димину метафору, то одна корова фиолетовая, другая зеленая, третья – серо-буро-малиновая в крапинку. И похожие «коровы» друг к другу притягиваются. Поэтому и нет синдрома дефицита кадров. Я спокойно делюсь своими подписчиками, своими посетителями с сетевиками других компаний. И я не вижу ничего экстраординарного в том, что я прорекламирую дистрибьютора другой компании. Потому что я знаю, что я от этого беднее не стану. Мои люди придут ко мне, а люди, которые похожи на тех людей, придут к ним, в другие компании. И это здорово, это интересно.

Но личный бренд иногда накладывает какие-то ограничения. К примеру, просят меня прорекламировать в рассылке какой-то обучающий диск и обещают 50 % прибыли с продаж. Заманчиво, правда? Но я на такие предложения отвечаю: «Я себе не могу это позволить. Потому что я ваш диск не видела. Если вам это интересно, вы можете прислать мне диск, я его посмотрю, и если сочту его достойным – прорекламирую». И вы знаете, присылают. Присылают бесплатно, хотя диски часто дорогостоящие. Потому что понимают, что если мне понравится – я могу сделать хорошую рекламу.

Третья составляющая Сетевого маркетинга 2.0 – автоматизация. Я использую, может быть, не все инструменты автоматизации, о которых говорил Макс Хигер. Но использую. К примеру, подписался новичок в мою структуру. И этот новичок должен получить какую-то информацию: первые шаги, как сделать заказ, что включить в заказ, какие рекламные материалы заказать, какие у нас телефоны офиса, где взять свежий каталог, где получить заказ. Как в первый раз обратиться к знакомым, к незнакомым, как составить список клиентов, как провести первую встречу. И так далее. То есть ему нужно дать базовую информацию. Это просто техническая информация, которую человек должен получить. Так вот, всю эту информацию у меня люди получают из рассылки «Быстрый старт» (она выходит на сервере Smartresponder.ru). И неважно, где живет человек – может, в соседнем доме, а может, на острове Беринга – ему в любом случае необходима базовая информация. И в течение двух месяцев каждые два дня ему приходит письмо. И причем, что уникально в сервисе Smartresponder.ru: сегодня подписался Вася и получил первое письмо. Через два дня подписалась Оля и тоже получила первое письмо. Вася в это время получает уже второе письмо. Прошло еще два дня; Оля получила второе письмо, Вася получил уже третье письмо. И так далее, каждый подписчик получает письма в индивидуальном режиме – как подписался, так и начал получать. Спонсор в это время может делать что угодно: отдыхать, гулять по лесу, заниматься творчеством.

Мне, кстати, часто пишут такие письма: «Вы знаете, у меня такой вопрос… Я понимаю, что вы очень занятой человек, но, может быть, вы найдете время ответить». А мне смешно, потому что я совершенно не занятой человек. У меня свободного времени достаточно за счет того, что я многие вещи переложила на компьютер. И поэтому я отвечаю людям, они удивляются, говорят: «Ой, ну надо же, я даже не ожидал, что вы мне ответите!» А чего не ожидать? У меня достаточно времени, чтобы пообщаться со своей аудиторией.

Второй инструмент автоматизации – это дискуссионная группа. Пришел новый человек, он живет, предположим, в какой-то деревне в Читинской области. Ни одного дистрибьютора нашей компании в радиусе тысячи километров нет. С кем ему общаться? По телефону спонсору звонить каждый день не будешь… Новичок подписывается на дискуссионную группу, где все время идут обсуждения на разные темы. Все эти обсуждения приходят ему на e-mail. Он начинает получать письма людей из разных городов, где они просто обсуждают какие-то вопросы. И человек понимает, что он в мире не один. Что есть и другие консультанты нашей компании, что им можно задать вопрос, посоветоваться, обменяться впечатлениями о продукции и так далее.

Эту же дискуссионную группу – она у нас называется «Миллион друзей» – я использую для рассылки новостей. Например, я пишу: «Ребята, у нас новый промоушн!». И все лидеры нашей структуры (потому что у меня структура вся интернетовская, все консультанты имеют e-mail'ы и регулярно проверяют почту) получают эту информацию.

Что делает «обычный» сетевик, когда ему поступила какая-то новость из компании? Он должен взять телефон, обзвонить ключевых людей своей структуры, они должны обзвонить других, те, в свою очередь, должны обзвонить третьих. Сколько времени теряется! И сколько информации по дороге исчезает или искажается! Да еще наверняка кто-то кому-то не дозвонился, кто-то кому-то забыл позвонить. Получается, что часть структуры знает, часть не знает, а часть – поняла неправильно.

У нас такого нет. У нас есть новость, я ее скопировала, нажала на кнопочку – и эта новость пошла всей структуре. Все эту новость получили в первоначальном виде, а лидеры эту новость распечатали, отнесли в свои офисы и повесили на доску информации. Быстро, просто безо всяких искажений.

Что еще я автоматизирую. Приведу такой пример. У всех нас есть клиенты. У меня тоже есть круг постоянных клиентов, это базовая основа нашего бизнеса, от нее мы никуда не уходим. А у клиентов есть дни рождения. О них не нужно забывать. Как и о днях рождения людей из вашей структуры. Я для этого использую Google Calendar. Я просто один раз вписала в календарь все дни рождения, и теперь мне на почту приходят напоминания. Вот и все. Пришло мне письмо: «Завтра день рождения Васи Пупкина», – мне остается только написать ему электронное письмо, или позвонить, или смс-ку отправить.

Этот инструмент можно не только для дней рождения и других важных событий использовать. Например, один из лидеров моей структуры Алена Антоненко мне говорит: «Катя, напоминай мне, пожалуйста, что нужно писать рассылку!». Я говорю: «Слушай, мы ведь в 21-м веке живем! Давай, ты мне скажешь, с какой периодичностью тебе напоминать, зарядим это в Google Calendar, и тебе будут приходить письма: "Аленушка, солнышко, напиши рассылку!"». Она говорит: «О, давай, классно!»

Из этих инструментов и результатов, полученных с их помощью, и родился мой курс «Как построить сеть в 10 тысяч человек, используя Интернет». Там есть вся необходимая информация для грамотного ведения бизнеса через Интернет.

И концепция Сетевого маркетинга 2.0, и мой видеокурс – это не только технические моменты. Это еще и философия. Рассказывая о работе через Интернет, я говорю о том, как нам сделать рунет лучше, интереснее, ярче, потому что мы все с вами формируем имидж этой индустрии. Если раньше имидж индустрии формировали люди, стоящие у метро с табличками «Работа», то сейчас во многом имидж формирует та информация, которую люди получают через Интернет.

Если люди набирают «сетевой маркетинг» в какой-то поисковой машине, они заходят на наши сайты. И делают какой-то вывод. В нашу пользу этот вывод будет или не в нашу, зависит только от нас.

Никто за нас не сделает имидж сетевого маркетинга лучше или хуже. Только мы с вами сможем сформировать образ сетевика 2.0 – нового сетевика, умного, интересного, необычного. Поэтому я вас призываю к новому сетевому маркетингу.