• январь
•  | 
• февраль
•  | 
• март
•  | 
• апрель
•  | 
• май
•  | 
• июнь
•  | 
• июль
•  | 
• август
•  | 
• сентябрь
•  | 
• октябрь
•  | 
• ноябрь
•  | 
• декабрь
•  | 

Чтобы приобрести стойкий правильный навык эффективного собеседования с потенциальным кандидатом, придется  провести не одну встречу!

Как правило, новичок получает шаблон разговора или текст, который он составил заранее или ему его дал спонсор. Новичок рвется в бой, проводит собеседование по этому шаблону и  совершает ошибки! И это с одной стороны правильно, надо же ему как- то учиться, да и  наставник не всегда может находиться рядом.

Не так давно я наблюдала подобную ситуацию  в нашем Директорском центре, теперь, когда я стала вести личный блог, ловлю себя на  мысли,  рука так и тянется написать соответствующий пост.

Так что же произошло? Ситуация стандартная, женщина пришла по объявлению по поводу дополнительного дохода  к  консультантке не моей структуры  не очень  опытной в этом методе, но и новичком я бы ее тоже не назвала.

Так вот пришла женщина, оставшаяся без работы, которая искала что-нибудь подходящее путем поиска по объявлениям. Наша консультант, она же и давала объявление,  говорила уверенно, местами даже красочно и грамотно. Но что я заметила, женщина так и не расслабилась до конца встречи, поэтому половины информации просто не восприняла. Видимо ее сбило с толку догадка, что она попала в сетевой маркетинг. Когда ведущая разговора перешла к рассказу о бизнес возможностях, и даже пыталась оживить разговор улыбкой, женщина тоже улыбнулась, но  взгляд у нее вообще стал отсутствующим. Оживилась  лишь тогда, когда узнала что можно подписать договор и брать продукцию по ценам склада. Слушать рассказ о продукции она уже не стала, видимо устала от полученной информации до этого, и,  сославшись, что у нее мало времени сегодня,  ушла, ничего не купила, но обещала вернуться… 

Она ушла, что мы узнали об этой женщине? Почему она зажалась? Почему не стала возражать? А ведь она была без работы и искала дополнительный источник дохода? И вообще, что она о нас подумала, осталось секретом.  То, что  вернется,  большой вопрос… С другой стороны, подумаешь, ушла, сколько их таких еще будет, значит, ей это не надо было! Кто следующий? «Странная какая- то!- сказала консультант – Сама не знает, что хочет!»

А может  все- таки не она странная? А может на самом деле, мы не узнали: нужно ей это или нет?  Как часто:

• Нам не хватает терпения и тонкости в общении
• Мы спешим поскорее дать информацию или перегружаем собеседника  информацией
• Мы не слышим собеседника, не замечаем его жесты и выражения глаз
• Мы увлечены собой больше, чем приглашенным
• Мы не контролируем эмоции свои и собеседника
• Мы не умеем вовремя остановиться и поменять русло разговора, потому нам надо выдать определенный блок информации

Может лучше наставник провел бы собеседование, у него опыт, профессионализм, бренд, как сейчас принято говорить? А с другой стороны, сколько бы наставник не показывал пример собеседования, неопытный научиться расслабляться,  контролировать ситуацию и получать результат, только отработав  опыт на практике и анализируя каждую проведенную встречу. Но в любом случае, я думаю, если новичок не опытен, встреча должна проходить 2 против 1.

В связи с этим,  хотелось  бы дать немного рекомендаций, исходя из личного опыта. Хочется, что б эти рекомендации кому- то помогли. Но надо не забывать, что любые рекомендации имеют смысл,  если они отрабатываются  на практике

Так что же, по моему мнению,  нужно уметь и делать для успешного диалога:

Расположить собеседника к себе, создать официальную, но теплую дружескую обстановку

Познакомиться, немного рассказать о себе, объяснить, куда он попал (если пришел по закрытому объявлению), узнать каким временем он располагает.

Узнать поближе собеседника, найти точки соприкосновения (пример: может вы живете в одном районе города или у вас одинаковое количество детей)

Если человек зажался, сделать так чтобы он высказал свои возражения и грамотно с ними поработать, только после этого продолжать беседу

Правильно задавать вопросы и слушать, что бы определить интеллектуальный уровень и эмоциональный настрой гостя, это поможет найти правильную волну разговора и подобрать понятный для него язык

Правильно задавать вопросы, что бы понять: кто к нам пришел на встречу (домохозяйка, учительница или менеджер, оставшийся без работы), что  ищет этот человек, каковы его цели, что он готов сделать, каков его опыт, сколько у него свободного времени, каковы его приоритеты

Исходя из полученных данных,  давать только ту информацию и  в том русле, в каком она важна для него

Но при этом надо нарисовать четкую, понятную картину бизнеса и действий, желательно без лишний эмоций, что бы кандидат смог принять самостоятельное и осознанное решение сам.

Делать паузы во время  разговора, тем более,  если возникли возражения или  вопросы по ходу собеседования

Мы всегда должны контролировать и вести разговор,  беседа должна быть живой, а не как у робота.

Улыбки и комплименты должны быть к месту и в меру, иначе это будет выглядеть как лицемерие и заискивание

Обладая полной информацией и опытом манипулировать людьми – умалчивать о трудностях и обязанностях, преувеличивать  эффективность и значимость продукции

Подталкивать кандидата  к принятию решения, обещать быстрые заработки

Говорить только то, что хочет слышать кандидат и не говорить о том, о чем обязательно нужно сказать при первой встречи

Ругать конкурентов и  другое…

Дорогие друзья и читатели блога, буду благодарна если вы выскажите свое мнение по данному вопросу или поделитесь своими рекомендациями.

Книга по которой я училась проводить встречи, рекомендую:

А. Синамати  Приглашение в бизнес

А. Синамати видеосеминар  Приглашение в бизнес

Об авторе  

Компания Faberlic, сайт savkina09.ru